Tu ești cel/cea care controlează cât și cum vinzi

Ești fotograf de nuntă, ai trimis oferta, a fost acceptată, super! Ți-ai atins scopul, de-acum rămâne doar să te ocupi de partea de fotografie si deja poți avea in vedere următorul client, nu-i așa?

Poate fi și așa, dar ar fi păcat.

Păcat de timpul și resursele investite – suntem aici să discutăm despre partea de business din fotografia de nuntă, deci am să mă refer la asta. Desigur, ăsta nu ar trebui sa fie neapărat scopul tău principal – banii, mai exact – dar atâta vreme cât ai decis să faci din pasiunea ta pentru fotografie o afacere, ar fi bine să o optimizezi în mod continuu.

E ceva greșit în a vinde doar pe baza pachetelor în fotografia de nuntă?

Absolut deloc. În fond, dacă unul din scopurile pentru care ai decis să activezi în domeniul ăsta e să ai un model de business simplu care să-ți ofere o parte consistentă de timp liber, să ai un venit decent cu cât mai puțină bătaie de cap posibilă, e una din abordările potrivite.

A vinde doar pe baza pachetelor e simplu atât pentru tine cât și pentru clienți. Ai probabil trei sau chiar mai puține opțiuni, prețul uneia e acceptat, job done.

Dacă însă vrei să ai o afacere mai complexă, cu cât mai multe oportunități de a crea un venit, ar trebui să creezi mai multe puncte în care să poți genera o nouă vânzare. (Nu e singura modalitate, desigur, ba chiar îți poți crește numărul de clienți cu aceeași rețetă simplă, dar pentru asta sunt necesare niște condiții care nu le sunt multora la îndemână).

Nu o să dezbat acum o combinație in detaliu între meniul á-la-carte și pachete, ci doar am să ma refer la un principiu: pregătirea următorului produs sau serviciu pe care urmează să îl vinzi.

Pe scurt, am următoarele sfaturi:

• Nu pune în pachete tot ce poți vinde! Pregătește produse auxiliare pe care să le vinzi – de exemplu include în pachete doar transfer online al fișierelor, urmând să oferi la momentul respectiv posibilitatea de a opta pentru stick sau cutie cu stick+fotografii. Poți avea mai multe opțiuni, pe diverse plaje de preț. (Dacă pleci de la premisa că cineva te va alege fiindcă tu oferi în preț stick de lemn și dacă nu oferi acel stick va alege pe altcineva, e cazul să-ți revizuiești portofoliul și promovarea, părerea mea. Dacă oferi stick din esență de molid siberian recuperat dintr-o grindă veche de 100 de ani, e altceva și povestim de o poziționare făcută cu măiestrie!)

• Nu pune în pachete cele mai bune produse ale tale (premium). Lasă pachetele să fie opțiuni bazate pe cantitate și eventual calitate fără a ajunge la cel mai bun produs al tău (cu sau fără album, doar cu album pentru miri sau și cu albume adiționale, album hardcover sau album îmbrăcat în piele). Păstrează anumite produse care sunt cu adevărat speciale ca și add-on-uri. Ele nu fac parte din pachete, dar sunt disponibile pentru cei care doresc ceva ”extra”.

Să ne înțelegem, asta nu înseamnă că în pachete vei pune niște albume ordinare de exemplu. Ar fi de preferat să nu ai deloc în portofoliu produse cu care să nu te poți mândri! Ba dacă ești dispus să faci eforturi (sau sa colaborezi cu oamenii care te pot ajuta cu asta) poți avea absolut fiecare produs din oferta ta unul special (pe care nu îl poate avea concurența ta, de exemplu). Dar dacă îți creezi suficiente produse, vei avea oricum o ierarhie între ele – păstrează-le pe cele din propriul tău top în afara pachetelor (de exemplu ai un album cu piele de pinguin, fabricat manual de o călugăriță pe un vârf de munte, cu cristale Swarowski în colțuri)

De ce? Pentru că ori de câte ori vei avea parte de acei clienți dispuși să cheltuie mai mult decât ai tu în pachete, să ai ce să le oferi! => ”Acest produs nu face parte din pachete, e disponibil doar pe comandă specială – se poate face upgrade la pachet, costă atât sau se poate achiziționa separat (întotdeauna fără discount! – e special, remember?) și costă atât.”

In plus, odată ce niște clienți au acceptat unul din pachete și sunt mulțumiți cu alegerea făcută, poți crea necesitatea pentru ceva ce nu au ales deja! Și nu, asta nu înseamnă să ai o atitudine de vânzător fără scrupule – o poți face subtil prin metode chiar foarte finuțe. Trust me, am făcut-o ani de zile. Iar eu urăsc să vând! Așa că am ales metode creative care să lase introvertitul de mine într-o permanentă stare de confort legat de procesul de vânzare.

Ce altceva poți oferi ca plus de vânzare?

Nu doar produsele se potrivesc upselling-ului sau cross-selling-ului (poți citi mai multe despre upselling și cross-selling aici). La fel de bine poți avea pregătite diverse ședințe foto (un exemplu ar fi documentarea probei de rochii de mireasă – s-a făcut, nu vorbesc aiurea) sau orice altceva ar putea fi achiziționat pe lângă pachetul ales.

Alte idei de upselling / cross-selling:

• Albume sau cutie cu fotografii pentru bunici

• Obiecte de decor bazate pe fotografii (canvas, fotografii in rame premium, rame digitale, bijuterii cu fotografii etc)

• Cutie sau geantă specială pentru album (nu cutia standard pe care o poți comanda de la producătorul tău – poate una făcută custom în altă parte sau una cu elemente care o fac specială)

• Produse digitale (wallpapers, apps etc.)

• O ședință de familie cu familia ficaruia din cuplu (aici e o oportunitate majoră, mai ales într-o țară în care ”riscul” ca familia miresei, spre exemplu, să fi avut vreodată o ședință foto e minuscul, iar dacă e voba de familia cuiva care alege un serviciu pe lângă pachet, e rost de extra ședințe pentru alți membri ai acelei familii!)

Bine măi Narcis, dar crezi că are sens să îmi pierd vremea cu bijuterii cu imagini și alte mărunțișuri  – ce profit pot face pe ele?

1. Cum am mai zis de-atâtea ori pe la workshopuri, conferițe etc, fiecarui nivel la care ești cu un business, îi corespund anumite tactici, un anumit nivel de efort investit etc. În funcție de nivelul la care ești într-un anumit moment, va merita să aloci resurse pentru mai multe produse sau pentru mai puține (mai ieftine sau mai scumpe, mai handcrafted sau mai ușor accesibile etc).
2. Dacă întreg conglomeratul pe care îl reprezintă afacerea ta conține doar ”piese” atent șlefuite (branding, poziționare, promovare, produse premium etc), marja de profit va putea fi diferită față de un business mai puțin dezvoltat, la exact același produs! Ai fi uimit/ă să afli ce profit poți face din obiecte aparent neînsemnate!
3. Unele dintre aceste produse ”extra” pot deveni pârghii pentru o vânzare strategică! Remember, mantra unui profesionist cu o bază solidă e ”nu face discount, mai bine oferă ceva în plus!” – ceva ce are raportul cost/profit cât mai favorabil ție, de preferat! Unui client care ajunge să cheltuie mult mai mult decât alții, îi poți oferi gratuit ceva din aceste add-ons fie atunci când îți solicită un discount, fie atunci când vrei să îți arăți recunoștința!

Cum îți crești șansele de a face upselling?

Workflow-ul pe care îl propun de regulă celor cu care lucrez în sesiunile de consultață e prea complex pentru a-l diseca aici, însă vreau să ma refer acum la pregătire!

Dacă nu e în calendar, nu se (prea) întâmplă!

Recomandarea mea e ca fiecare ”touching point” pe care îl ai sau îl poți avea cu clienții să fie trecut în calendar! 

Odată ce ai definit un workflow de business (ai unul, da? nu stai de fiecare dată să te gândești care e parcursul unui client prin afacerea ta!), cum ai de-a face cu un client nou, notezi in calendar toate momentele în care va trebui să faci ceva pentru el – inclusiv momentele potrivite pentru upselling!

În plus, ca parte a wokflow-ului de business, template-urile tale (folosești template-uri chiar dacă lași loc în ele pentru personalizare, nu-i așa?) conțin deja invitația pentru upselling: ”Acestea sunt opțiunile pentru copertă, insă daca vreți ceva mai special, ce există doar în afara pachetelor, iată niște extra opțiuni” sau ”fotografiile vor fi transmise către voi în cursul zilei de mâine – nu uitați că puteți opta pentru a păstra imaginile pe un stick cu sau fără cutie – aici găsiți opțiunile disponibile”. Care costa extra, desigur.

Un exemplu de propunere de documentare a probelor pentru rochia de mireasă (Atenție, această idee nici măcar nu intervine în dicuție până în acest moment! E o surpriză pentru ei – plecăm de la premisa că ei au ales unul din pachete luând în calcul restul criteriilor): ”Salut, cum stați cu pregătirile? Mă gândeam că vi s-ar potrivi un serviciu nou introdus în portofoliu [urmează descrierea serviciului]”. A, ți-e jenă să scrii astfel de mesaje directe, ca să nu pari ”vânzător”? Pentru asta există ”newsletterele țintite” – prietenii de la WEDDCAMP știu despre ce e vorba :)

Fă-ți calendarul de promovare!

Ar trebui să ai în calendar nu doar cele expuse mai sus ci și fiecare oportunitate de a vinde serviciile tale care ține de ”sărbători”.

Se apropie Valentine’s Day? Ar trebui să ai în calendar ceva de genul:

• 10 ianuarie – fă grafica pentru campania de VD și gândește conceptul campaniei

• 15 ianuarie – pregătește un articol dedicat campaniei, identifică potențialii colaboratori, parteneri media , canalele de promovare etc.

• 1 februarie – dă drumul campaniei! Nu în 12 februarie și apoi te plângi că nimic nu funționează! Scopul tău în acest caz este să vinzi un cadou – nimeni n-o să facă o ședință foto chiar în 14 februarie, dar va fi mai mult decât bucuro(a)s(ă) să ”rezolve” cadoul cumpărând o ședință foto. Iar decizia de cumpărare o va lua nu neapărat în ultima zi (deși și acea categorie e de luat în calcul, dar ar trebui o campanie diferită, ajustată cu un mesaj ”last-minute”

Și așa mai departe pentru 8 Martie, 1 iunie, zilele de naștere ale clienților (pe care le-ai notat de când ai făcut poza aia la certificatul de căsătorie), aniversările căsătoriei clienților (pe care le-ai notat de la încheierea contractului), Crăciun etc.

Dacă le ai notate în calendar, șansele să le și execuți cresc considerabil. Desigur, asta e abia o mică bucățică din ceea ce înseamnă productivitate și o afacere solidă, dar totul se construiește bucată cu bucată!

Include vouchere printate cu fiecare ocazie potrivită!

Cu un voucher îți pregătești următoarea vânzare! Dar nu cu un voucher digital, pus în atașament! Cu un voucher printat, pe care scrie mare, clar, valoarea discountului! Clientul are mai mari șanse să păstreze un obiect căruia îi poate atribui mental o valoare concretă! Îi poți reaminti în momentele potrivite de voucher prin email/newsletter (mai ales dacă îți pui asta în calendar :) )

—

E mult de muncă? Păi ești solopreneur. De-aia nu muncești într-o firmă ca angajat. Ai vrut propriul business? Ești ”CEO”, secretară, fotograf, femeie de serviciu. Alternativa e să gândești cum poți externaliza din servicii (pont: trebuie să devină rentabil) sau cum poți scala afacerea în așa fel încât să ajungi să ai mai puține roluri și să preia altcineva din sarcini. Se poate, dar e multă muncă până acolo.

Și nu oricine poate ajunge la acel nivel.

Tu poți doar să faci ceea ce îți stă în putință să îți dezvolți afacerea!

Success!

*****

Notă: acest articol nu este scris de pe poziția unui ”expert”, dar se bazează pe experiență în mai multe domenii. Poți citi aici de ce scriu articole pentru fotografi.

*****

În cazul în care găsești acest articol util, fă-mi, te rog, o favoare: dă-i share – poate folosește și altora. Îți mulțumesc!

Dacă vrei să-mi dai un feedback, îmi poți scrie la workshops@imagia.ro

[yikes-mailchimp form=”1″]